Linksys: интервью с Александром Удаловым
Александр Удалов, менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ.
IT Спец: Александр, вы фактически единственный человек, занимающийся продвижением продукции Linksys на российском рынке. Насколько это проблематично в одиночку заниматься столь большим направлением?
На самом деле я не один. Хотя формально Linksys является независимой структурой в группе компаний Cisco, мы очень тесно взаимодействуем. В частности, (какой собственно? откуда читателю знать, где они беседуют?) московский офис Cisco Systems с его более чем 200 сотрудниками очень сильно помогает мне в работе по развитию бизнеса Linksys. Это касается не только PR-деятельности, но и помощи в продажах. Например, в работе с большими аккаунтами, такими как сервис-провайдеры, а также над проектами корпоративных клиентов мы действуем совместно с Cisco, и это является очень серьезной поддержкой.
Хотя в России компания Linksys представлена достаточно давно, сотрудник, непосредственно отвечающий за продвижение ее продукции здесь, появился всего год назад. Одной из моих задач было проанализировать перспективы этого рынка и обосновать соответствующее выделение ресурсов. Этот анализ дал нам понять, каким образом лучше развиваться. В результате с начала следующего финансового года вполне вероятно ожидать увеличения штата и значительного расширения наших операций в России.
IT Спец: С чего началась ваша деятельность в Linksys?
Первая задача, которая встала передо мной, это была сертификация всей линейки продукции. Дело в том, что до моего прихода не весь портфель продуктов был сертифицирован, что сильно затрудняло развитие бизнеса. За первые несколько месяцев мы сделали сертификацию по основным направлениям (Ростест и Мининформсвязь). И примерно с июля прошлого года темпы роста продаж начали расти. Также моя деятельность включала анализ рынка, его специфики и подготовка бизнес-плана.
IT Спец: А до Linksys где вы работали?
В Российском представительстве Cisco Systems в отделе по работе с партнерами. Надо сказать, что очень многие сотрудники Linksys пришли из Cisco.
IT Спец: Как вы на данный момент оцениваете позиции Linksys на российском рынке.
Объективно, сейчас мы не занимаем лидирующих позиций на рынке. На мой взгляд, прошло достаточно мало времени с начала нашей работы, и это время тратилось, я бы сказал, большей частью на подготовку к будущей конкурентной борьбе.
Однако даже при этом общий рост продаж в нынешнем году был очень существенным: мы выросли на сотни процентов; и в целом, я считаю, мы заложили хорошую базу для дальнейшего развития бизнеса в России. Самое главное, что мы сделали, -- наконец-то определились с дистрибьюторским каналом. Буквально недавно закончилось подписание трех новых контрактов с дистрибьюторами, и теперь с новым составом мы продолжим завоевание этого рынка.
IT Спец: Как обстоит дело с поддержкой оборудования? Сейчас она реализована совместно с Cisco Systems или на базе дистрибьюторской сети?
Поддержка здесь делится на две составляющие: первая это технические консультации и помощь партнерам и конечным заказчикам, а вторая это замена дефектного оборудования или его ремонт. Обе эти функции мы выполняем на данном этапе самостоятельно. Дело в том, что бизнес-модель Linksys довольно сильно отличается от традиционной бизнес-модели Cisco, и это обуславливает различный подход к технической поддержке и гарантийному обслуживанию.
Сегодня вышеперечисленные функции мы выполняем следующим образом: у нас работает call-центр, который предоставляет консультации конечным заказчикам. Это русскоязычный центр, территориально расположенный в Польше, но доступный в основные рабочие часы в России. Любой человек, купивший устройство Linksys, может получить там консультацию о том, как настроить устройство, как с ним работать, а также какие дополнительные устройства Linksys он может использовать для развития своей сети. Если говорить о партнерах, то для них функционирует все тот же call-центр в Польше, который осуществляет поддержку по традиционным технологиям. Для поддержки новых технологий существует отдельный call-центр, который, к сожалению, пока еще не русскоязычный, но в будущем мы будем его также переводить на русский язык. Это касается, например, поддержки по IP-телефонии. Если говорить о замене и ремонте устройств, то сейчас это осуществляется через сеть партнеров, т. е. в случае поломки мы осуществляем замену устройства со склада дистрибьютора и потом рассчитываемся с ним по факту. Но в перспективе мы планируем перейти к модели поддержки на базе сторонней организации, которая будет заменять оборудование во всех субъектах России через собственную сеть сервисных центров или субпартнёров. Я думаю, мы реализуем данную схему в течение следующего года.
IT Спец: После приобретения Cisco Systems ваш модельный ряд подвергся некоторой фильтрации. Насколько нам известно, сейчас Linksys продвигает на рынок продукцию, ранее выпускавшуюся только под логотипом Cisco Systems. Как-то изменилась политика по этому вопросу?
Знаете, мне приходит на память в данном контексте только наша линейка коммутаторов третьего уровня, которая когда-то была в портфеле предложений Linksys и конкурировала с коммутаторами Cisco. Эта линейка подверглась фильтрации, что было естественно, поскольку она явно проигрывала соответствующим коммутаторам Cisco во многих отношениях, она, по сути, просто изжила себя. После слияния с Cisco у нас в принципе сильно расширилась линейка бизнес-продуктов. Доступ к технологиям Cisco позволил сделать наши решения в этой области экономичными и высоко-функциональными. В целом большая часть линейки осталась неизмененной и развивается в рамках собственной стратегии Linksys. При слиянии этот момент был одним из условий контракта и в области разработки продуктов, Linksys имеет определенную самостоятельность в выборе пути развития.
IT Спец: А что касается направления VoIP? Ведь там продукция Linksys фактически переходит в разряд решений для провайдеров и соответственно может как-то конкурировать с Cisco.
Единственный конкурентный момент, который мог здесь возникнуть на самом деле связан только с телефонными адаптерами. У Cisco ранее выпускались модели ATA 186-188 -- устройства для организации IP-телефонии в офисе посредством подключения цифровых телефонов через адаптеры к сети общего пользования, и в линейке Linksys также имеются похожие устройства. Решением компании Cisco модели ATA были сняты с производства, в результате чего повод для конкуренции исчез.
Что касается корпоративной телефонии, то наши продукты на текущий момент не пересекаются. Наше топовое корпоративное решение для IP-телефонии рекомендуется для использования в офисе численностью не более 16 человек. У Cisco решения IP-телефонии начинаются примерно с этого количества пользователей. В целом мы более-менее гладко закрываем весь сегмент от SOHO до корпоративного. Я бы также сказал, что если и есть пересечения в этой области -- это не так страшно. Оставлять зазор для нас было бы менее приемлемо, поскольку мы оставили бы его конкурентам. При правильном же позиционировании продуктов, мы можем избежать прямой конкуренции внутри компании даже при наложении линеек в этой области.
IT Спец: Некоторое время назад ваша компания активно продвигала свои ADSL продукты, в частности благодаря тесному сотрудничеству с проектом “СТРИМ”. Сейчас лейбл Linksys встречается уже реже. Партнерство оказалось не столь успешным?
Я должен признаться, там была очень хорошая работа конкурентов. К сожалению, когда туда пришли конкуренты, мы занимались вопросами сертификации, изменениями в канале продаж и не могли большого внимания уделять нашим заказчикам. Сейчас ситуация выправилась и мы постараемся вернуться в этот проект, как и в ряд других. Если говорить в целом о спектре наших устройств, то они успешно продвигаются в проектах IP-телефонии и доступа через домашние сети.
IT Спец: Многие производители домашнего сетевого оборудования сейчас начинают активное взаимодействие с LAN-провайдерами, в частности и по адаптированию своего оборудования под их требования. Есть ли опыт подобных работ у Linksys и планируются ли они в дальнейшем?
Да, мы сотрудничаем с компаниями, которые предлагают доступ по Ethernet-сетям. У нас есть ряд устройств и технологий, начиная от коммутатора, стоящего на уровне дома, и заканчивая устройствами, которые размещаются у заказчика в квартире, позволяющих организовать сеть того уровня, которую пожелает сам клиент. Что касается адаптации, то действительно существует специфика российского рынка, которую необходимо учитывать. Нами была проведена работа по изучению того, что именно с технологической точки зрения необходимо сделать для успешного развития бизнеса. Мы определили, что именно требуется для этого, и дали задание нашим product-менеджерам для отработки решений, которые могут использоваться не только в России, но и в ряде других стран. Эти продукты уже поступают в Россию, и мы продолжаем работу над совершенствованием оборудования для более полного удовлетворения требований наших заказчиков. Это в первую очередь касается сервис-провайдеров.
IT Спец: Сейчас активно развивается рынок IPTV-услуг. Есть ли у Linksys желание выйти на него?
Да, конечно, есть. Но сейчас это более актуально для компании Scientific Atlanta. Дело в том, что весь наш бизнес Set Top Box’ов был отдан под управление Scientific Atlanta, также находящейся в составе группы Cisco. Пожалуй, я не смогу прокомментировать, как они будут действовать на рынке. Пока у нас не было совместных проектов, но я уверен, что они появятся и мы сможем найти общие точки применения. Если посмотреть на группу компаний Cisco в целом, то решение для IPTV представлено нами наиболее полно: центральное решение от Cisco Systems, оборудование доступа от Linksys и непосредственно IPTV STB от Scientific Atlanta. Именно таким фронтом мы и будем идти в этот сегмент. Одной из основных задач, которую мы поставили product-менеджерам, было как раз обеспечение наличия всех необходимых функций в устройствах доступа для предоставления услуг Triple Play. Востребованность этого оборудования в нашей стране действительно колоссальная. И во всех новых устройствах, как в коммутаторах, так и в роутерах, стоящих у пользователей дома, сейчас эти функции максимально полно реализованы. В некоторых моделях они доводятся до возможности коммерческого использования.
IT Спец: Все наслышаны про конфликтную ситуацию между Cisco Systems и Apple по поводу торговой марки iPhone, используемой Linksys. К какому решению удалось прийти?
Все разешилось гладко. Мы договорились с Apple о совместном использовании этой торговой марки: они для коммуникаторов, мы для устройств IP-телефонии. На данный момент это оправданно, поскольку линейки устройств не пересекаются. В перспективе пересечение этих рынков и появление конкуренции для нас было бы не приемлемо. Но поскольку Cisco является приверженцем отраслевого сотрудничества, мы решили пойти по пути создания платформы, на которой в будущем мы с Apple сможем построить партнерские отношения даже при возможном пересечении данных линеек. Это обеспечивается тем, что, скорее всего, появится некое взаимодействие в области обеспечения индивидуальных коммуникаций, области безопасности и в целом совместимости технологий Cisco и Apple. Из соглашения с Apple явно следует, что мы наметили основные пункты сотрудничества и допускаем возможность совместных проектов.
IT Спец: Планируете ли вы в ближайшем времени продвижение новых продуктов на российский рынок?
Вообще на этом рынке новые продукты появляются очень часто, происходит регулярное обновление продуктовых линеек. Модельный ряд нашего оборудования разделен на две большие группы: это бизнес-устройства (устройства для применения в офисных сетях, у бизнес-заказчиков) и устройства для домашнего применения. В первую очередь мы будем продолжать развивать линейку IP-телефонии. В области бизнес-устройств произойдет добавление новых телефонов, совершенствование функциональности в существующих решениях. Для домашних пользователей появятся новые типы телефонов. Мы планируем вывести на российский рынок телефоны SIP Wi-Fi, предназначенные для использования дома, и очень схожие в плане применения с DECT-телефонами. Они обладают неоспоримымипреимуществами, особенно в том, что благодаря работе по протоколу SIP они являются полноценными IP-телефонами и номер будет сохраняться за вами везде, где есть доступ к сети. Также у нас расширяется линейка xDSL. Вполне вероятно, что мы будем выводить на российский рынок наши VDSL-продукты. Появится много устройств с беспроводными функциями. Это традиционно наша сильная сторона, так как у нас более половины продуктов содержат функционал беспроводного доступа. Если говорить о технологиях, то мы будем интегрировать технологии Triple Play во все наши устройства.
Также мы продолжим развивать линейку управляемых коммутаторов, которая имеет растущую популярность в последнее время и нашу новую линейку устройств хранения данных.
IT Спец: В России Linksys в первую очередь сконцентрирован на продвижении продукции для домашних пользователей или уровня корпоративных клиентов?
На самом деле обе линейки для нас очень важны. В области оборудования для домашних пользователей у нас традиционно сильная позиция. В Америке компания стала лидером именно благодаря продуктам для домашних пользователей. Но в целом Linksys начинает также сильно развивать направление бизнес-продуктов. Последние проведённые исследования в этой области показали, что, рынок SMB, является самым привлекательным для телекоммуникационных компаний. Он растет быстрее других и его объем поистине колоссален. Также исследование показало, что пока наша доля (Cisco Systems и Linksys) на этом рынке не очень велика, а значит, нам есть куда расти. Поэтому как Сisco наращивает свои усилия по завоеванию этого рынка, так и Linksys делает все возможное в своем сегменте. Некоторое пересечение, как я уже говорил, для нас не страшно, так как объем рынка очень велик.
IT Спец: То есть тенденции к уменьшению объема телекоммуникационного рынка пока не прослеживается?
Во всем мире он еще растет, а в России тем более. Если говорить о корпоративных сетях, то рост сейчас уже не столь быстрый. Но в сегменте SMB рынок явно далёк от заполнения. По нашим оценкам, рост продлится еще минимум три года, а что будет дальше, сказать трудно. Все еще зависит от того, какая будет экономическая ситуация в стране в целом, получится ли у провайдеров широкополосного доступа полноценно выйти на региональные рынки. Сейчас многие этим занимаются, поскольку в регионах ощущается некий недостаток широкополосного доступа. Соответственно и от того, насколько им это удастся, будут зависеть и наши успехи.
IT Спец: Как обстоят дела с регионами в плане дистрибьюции Linksys? Ведь в основном ваши дистрибьюторы сконцентрированы в Москве?
Сейчас основной бизнес у нас сконцентрирован в Москве и в Питере. Но с появлением новых дистрибьюторов, которые имеют широкую регионально-распределенную структуру, мы надеемся, на бурный рост продаж в регионах. Сейчас мы уже активно развиваем продажи в Сибирском и Приволжском округах. Но и в остальных регионах мы также растем и продаем наши решения.
IT Спец: Каковы ближайшие планы по развитию российского представительства.
Во-первых, "ввод в строй" трех новых дистрибьюторов и правильная организация работы с новыми каналами продаж, которые они нам дадут. Помимо этого, мы будем продолжать технологическую адаптацию наших устройств для России и соответственно участвовать в тендерах и работать с крупными провайдерами. Мы постепенно наращиваем наше информационное давление на рынок. Будет больше рекламы о нас, мы будем громче заявлять о себе, сообщать о наших планах и новых решениях. Для успешного продвижения, на наш взгляд, создано все необходимое, а именно: есть канал сбыта, качественный продукт, сервисная модель; фактически все устройства сертифицированы, существенная часть розничной линейки локализована. Наша маркетинговая деятельность будет развиваться и дальше: мы будем проводить много семинаров, пресс-конференций, публиковать статьи в журналах, более активно тестировать наши устройства, что позволит нам сохранить темпы роста и обеспечить себе как минимум удвоение бизнеса в следующем году.
IT Спец: Спасибо за беседу.
|
Обсуждение статьи
|
|
|
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Столько времени на рынке, лидирующая марка, а такую мелоч как dual access никак добавить к поддерживаемым услугам не могут. |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Самое смешное, что у них нет сервис-центра в Питере (и даже в России).
Вот например был у меня роутер Linksys WRT54GC ver. 2.0, а однажды он после полутора лет эксплуатации при н.у. просто сдох (мигает диодами и ничего не делает). Что мне теперь с ним делать? Не, linksys это не то, что мне надо.
Что мне теперь с этой коробкой делать?
Есть что предложить? Пишите alex364 на всероссийском почто-сайте мэйлточечкарю. |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Ну dual access это "верщина желаний". Linksys вообще не имеет НИ ОДНОГО роутера, на котором бы работало РРТР.
P.S
Если сомневаетесь, то позвоните на поддержку и спросите |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Не всё так и самое смешное что нет ни одного сервис центра в Питере, да и в Москве адекватных нет. У меня упал мэнэджмент на linksys SRW224g4 и я не могу найти консольный кабель, все конторы обзвонил ни у кого нету, и распайку не найти, и чё с ним делать теперь ??? |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
я думал у меня одного проблема с поиском прошивок и способом прошивк зверя под этим брэндом. Куда обратится? |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Такая же проблема с роутером Linksys WRT54GC ver. 2.0 (отработал без особых нареканий 2 года - в один прекрасный момент стал мигать всеми огнями как новогодняя елка. Хотелось бы отремонтировать, но где? Советы и рекомендации - на Email: q37.ru[собака]yandex.ru |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Где можно отремонтировать ( светомузыка на всех диодах) WRT54GC? Если кто знает, сообщите пожалуйста. S.Dimakov[собака]inbox.ru |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Моргание лечится заменой конденсатора в БП. Какой менять видно визуально он вздутый. У себя поменял зп 2 минуты - все работает как прежде |
|
RE: Linksys: интервью с Александром Удаловым
Best wish for you! Best wish for you! replica watches replicas comes with a low price tag gucci watches come into being. |
|
|
Keywords: zPOSTz zTELECOMz z10079z
Для Авторов: edit  delete
Автор: Игорь Федюкин
Дата: 10.04.2009 16:47:37©
|
Архив номеров
